Resumen Este artículo versa sobre cómo la negociación de TI no ha sido tenida en cuenta como característica importante en la conceptualización del rol del gerente de sistemas,a pesar de ser un factor que impacta la productividad y competitividad de las empresas. Ello nos obliga a reflexionar sobre dicha habilidad fundamental, la cual (conjuntamente con las habilidades de pensamiento analítico y crítico: solución de problemas, enfoque sistémico, aplicación de conceptos, técnicas y tecnologías) crea ventaja competitiva en un mundo global que cambia día a día; sobre todo cuando tenemos que verlo desde la perspectiva gerencial, que es hacia donde los cambios más radicales están apuntando. La negociación de tecnología debe responder a una estrategia definida y planeada por la organización; en esta medida, es conveniente plantearla en diferentes escalas y niveles para generar varias alternativas de negociación. No solo se trata de utilizar estratégicamente la TI para mejorar las organizaciones, además se debe saber negociar para obtener acuerdos que representen una eficiente utilización de los recursos de la compañía mediante la transferencia de una capacidad tecnológica para usar adecuadamente, adaptar y mejorar la tecnología comprada. Igualmente, analizamos la necesidad de enfocar la administración de las TI hacia las personas, en cuanto son ellas proveedoras, procesadoras y usuarias de estas, y dotarlas de las mejores herramientas de negociación para llevar a cabo este proceso vital para la competitividad de las empresas.